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Den Fachberatertitel mit gezielter Kampagne erfolgreich vermarkten

Von Angela Hamatschek

26.05.2010

Angela Hamatschek

Angela Hamatschek 
Angela Hamatschek, Dipl.-Betriebswirtin, Jahrgang 1966 betreibt seit 2001 die Firma Kanzlei4you e.K. und ist seit 2004 Partnerin der delfi-net Kanzleiberater GbR. Ihr Spezialgebiet ist das Thema Kanzleimarketing.

Gratuliere zum neuen Titel. Wer die mehrmonatige Prozedur durchlaufen hat und stolz den Titel auf dem Briefpapier platziert - natürlich im vorgeschriebenen Abstand zum Steuerberater, damit es keinen Ärger gibt - stellt meistens schnell fest, dass das nicht automatisch zur erhofften Nachfrage nach der neuen Beratungsleistung führt. So wie Sie Zeit und Geld investiert haben, um sich die Inhalte für den Titel zu erwerben, braucht es auch eine eigene Planung, um diesen erfolgreich zu vermarkten. Insbesondere wenn Sie sich damit auch Mandantenpotential erschließen wollen, lohnt es sich, eine Kampagne zu initiieren, die das Thema in den Mittelpunkt stellt und damit konkret eine Zielgruppe anspricht.

Die 7 Schritte der Fachberater-Kampagne

1. Die Planungsphase

Wie bei jeder Marketingmassnahme gilt hier: Einmalaktionen sind verschwendetes Geld. Wer langfristig Erfolge erzielen will, setzt für die Entwicklungsphase der Kampagne 3 bis 4 Monate an (außer Ihr Angebot steht schon vermarktungsfähig in den Startlöchern)  und für die Durchführungsphase 1 Jahr.

Für die Umsetzung einer solchen Kampagne ist es sinnvoll, mit einem professionellen Anbieter zusammen zu arbeiten, der Gestaltung von Broschüre, Anzeigen und Website übernimmt und Sie möglichst bei der mandantenorientierten Formulierung der Texte unterstützt. Kalkulieren Sie dabei mit mindestens € 3.000,- bis € 5.000,-, je nach Auftragsumfang.

Hinzu kommen noch die Kosten für Domain und Anzeigenschaltung und Druck. Je nachdem wie werbewirksam Sie auftreten wollen bzw. wenn die Kampagne überregional angelegt ist, kann die Investition natürlich erheblich höher ausfallen.

2.  Das 3-Stufen Angebot

Beim Kampagnen-Marketing geht es darum, Interessenten Schritt für Schritt an Sie heranzuführen und dabei die Hemmschwelle, mit Ihnen in Kontakt zu treten, möglichst niedrig zu halten.

Im ersten Schritt lautet die Frage, welches Thema ist für die Zielgruppe spannend und kann schlagwortartig Aufmerksamkeit wecken. Für diesen Bereich gilt es dann, ein Gratis-Angebot zu schaffen. Damit wird die erste Hürde für den Interessenten genommen, da er Sie als kompetenten Spezialist auf diesem Gebiet wahr nimmt und sich mit geringem Aufwand (ein Telefonat oder Antwort-Fax/Mail) nützliche Informationen bei Ihnen holen kann.

Dieses Angebot kann eine Gratis-Broschüre sein oder eine Checkliste zur Selbsteinschätzung, ein Branchenvergleich oder eine Kurzanalyse. Das hängt vom Thema ab und wie viel Information Sie bereit sind, im ersten Schritt zur Verfügung zu stellen.

Im zweiten Schritt wird Interessenten dann eine Kurzberatung angeboten, die sich preislich im Rahmen hält. Der Mandant erhält damit das Gefühl, relativ risikolos den Berater "ausprobieren" zu können und auf jeden Fall ein hilfreiches Ergebnis zu bekommen, selbst wenn an dieser Stelle die Zusammenarbeit endet.

Erst im dritten Schritt wird dann das Gesamtangebot präsentiert und aufgezeigt, welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit sinnvoll sind. Dies kann - je nach dem wie die drei Stufen gestaltet werden - wiederum in einem Gratis-Erstgespräch erfolgen, um auch die letzte Hürde zu nehmen.

3. Die Landingpage

Das Internet bietet die ideale Plattform für ziegruppenorientiertes Marketing. Ein eigener Domainname, der das Thema aufgreift, unterstreicht die Kompetenz und ist vor allem leicht einzuprägen. Alle Aktionen verweisen auf diese Website - deshalb der Name Landingpage = Landeseite - auf der sich der Interessent dann (mehr oder weniger) umfassend zu diesem Thema informieren kann. Dieser Domainname kann auch mit einer Weiterleitung auf einen Bereich Ihrer eigenen Website verknüpft sein. In diesem Fall müssen Sie nur sicherstellen, dass er auf der Seite landet, die konkret das Thema behandelt.

Auf der Website kann sich ein Interessent dann die Broschüre bestellen und sieht das weitere Beratungsangebot.

4. Pressemitteilungen

Wenn Sie eine Zusatzqualifikation erwerben oder andere interessante Neuigkeiten aus der Kanzlei berichten können, lohnt es sich darüber nachzudenken, an die örtliche Presse eine Pressemitteilung zu schicken.  Im Internet kann man die Mediadaten der jeweiligen Zeitung recherchieren und den Redakteur des Wirtschaftsteils.

Die Pressemitteilung muss informativen Charakter haben und entsprechende regionale Bedeutung. Lesen Sie künftig unter diesem Gesichtspunkt einmal die Wirtschaftsnachrichten aus der Region. Dann bekommen Sie ein Gespür dafür, welche Unternehmer porträtiert werden und was für interessant angesehen wird.

Parallel dazu können Sie auf jeden Fall in Internetportalen wie www.openpr.de oder www.firmenpresse.de selbst eine Pressemitteilung einstellen. Das hat zusätzlich den Vorteil, dass Sie bei Google weiter vorne gelistet werden und beim Suchbegriff "Fachberater + Thema" sogar mehrmals auf der ersten Seite erscheinen.

5. Anzeigen in regionalen Zeitungen / Beilagen

Um das Thema in der Region weiter bekannt zu machen, empfiehlt es sich in den Gemeindeblättern entsprechende Anzeigen zu schalten. Es lohnt sich auch, bei den Zeitungen nachzufragen, ob in nächster Zeit eine Sonderbeilage geplant ist, bei der man entweder als Experte auftreten kann oder inseriert. Je nach Wirkungskreis der Zeitung ist der Anzeigenpreis natürlich entsprechend hoch. Hier entscheidet das Budget über Zeitung und Anzeigenformat. Durch die Kombination mit der Website kann der Erfolg der Inserate gut nachvollzogen werden. Hier ist es wichtig, einen guten Aufhänger oder Hingucker zu finden und mit dem Gratis-Angebot auf die Website zu verweisen.

6. Die Mailingaktion

Damit das Thema bei den Unternehmern im Umfeld stärker in den Vordergrund rückt, ist ein weiterer Schritt der Kampage eine entsprechende Aussendung.  Mit Hilfe des Gratis-Angebots und der Landigpage kann auch diese Aktion in einem finanziell überschaubaren Rahmen gestaltet werden.

Mit Hilfe von Direkt-Mail-Anbietern oder Adressverlagen können Sie die Auswahl und Anzahl der Adressen sinnvoll eingrenzen. Schauen Sie einfach selbst einmal auf www.schober.de, wie viele Unternehmer einer bestimmten Branche in Ihrem PLZ-Umkreis sind.

Hohen Aufmerksamkeitswert erzielen Sie beispielsweise mit auffällig gestalteten Postkarten. Durch den Verweis auf die Landingpage braucht es nicht viel Text, so dass ein starkes Bild mit einer Aufforderung seinen Zweck erfüllt.

Wenn Sie einen Brief schreiben, achten Sie darauf, dass Sie den Leser mit Namen ansprechen. Sonst erzielen Sie den "An alle Haushalte" - Effekt und landen schnell im Papierkorb.

7. Die Informationsveranstaltung

Ein eigens gestalteter Informationsabend kann eine gute Ergänzung sein. Ist allerdings eine eigene Überlegung wert, weil der Zusatzaufwand erheblich und nicht mehr in dem anfangs genannten Budget enthalten ist.

Am besten suchen Sie sich dafür einen Kooperationspartner, der die Organisation übernimmt und Sie treten als Referent auf.

Sie sehen, Fachberater werden ist schon schwer. Doch die Leistung zu vermarkten, bedarf mindestens noch einmal des gleichen Aufwands. Doch wer gezielt an die Sache herangeht, wird das entsprechende Dienstleistungsfeld in Zukunft zu einem echten Standbein der Kanzlei machen können.

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