Home  Kanzleistrategie

Viele Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Anwälte ohne Plan bei der Geschäftsentwicklung

Studie: Jeder zweite Berater hat keine Strategie zur Kundenbindung - Produktentwicklung ist “Achillesferse”

Pressemitteilung der Deutschen Gesellschaft für Professional Service Firms e.V. (DGPSF) vom 16. Juli 2012

30.08.2012

Viele Anwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer haben keine Strategie bei der Geschäftsentwicklung. Das hat eine Studie der Deutschen Gesellschaft für Professional Services Firms e.V. (DGPSF) ergeben. Zwar haben die Themen Kundenbindung, Akquise und Produktentwicklung zwar eine hohe oder sehr hohe Bedeutung für 62% der befragten Dienstleister. Aber nur 51 Prozent gehen strategisch im Dienstleistungsmarkt vor. Jeder zweite findet die Social Media bereits wichtig für die Akquise.

Dieter W. Baumert, Vorsitzender der DGPSF: “Die Studie zeigt einen großen Nachholbedarf in der Entwicklung und Umsetzung von Strategien.” Für die Studie wurden rund 6.000 Dienstleister (Anwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer zu Geschäftsentwicklungsthemen; die Antworten von rund 80 Berater jeglicher Art und Größe waren Grundlage der Ergebnisse.

Kundenbindung und Service hat höchste Priorität

Für 80 Prozent der Teilnehmer dieser Studie hat die Bestandskundenpflege höchste Priorität. Doch 38 Prozent haben keine Strategien, die Kunden-/Klientenbindung erfolgreich zu gestalten. Für knapp 60 Prozent haben regelmäßige Klienten-/ Mandantenauswertungen (sogenannte ABC-Analysen) Priorität, für vier von fünf Kundenbindungsmaßnahmen wie Newsletter oder Veranstaltungen eine hohe oder sehr hohe Priorität. Aber: 60 Prozent der befragten Professionals finden Mandantenbefragungen nicht wichtig. Dass dagegen Service immer wichtiger wird, haben knapp 95 % erkannt. 85 % haben dafür eine Strategie, für zwei von dreien hat ein systematisches Beschwerdemanagement eine hohe und sehr hohe Bedeutung.

Jeder zweite bei Neuakquise ohne Strategie.

Für 86 Prozent der Befragten hat das Thema Neuklientenakquise eine hohe oder sehr hohe Priorität. Jeder zweite befragte Berater hat aber keine geeignete Strategie, um das Neuklientengeschäft anzukurbeln. Für mehr als 75% hat das regelmäßige Treffen mit Entscheidern höchste Priorität. Jedoch haben nur knapp 56 Prozent geeignete Strategien, um bekannte oder neue Entscheider zu finden oder zu treffen. Mehr als die Hälfte setzen dabei auf Seminar und andere Veranstaltungen, 27,8 % auf Branchenverbände und Netzwerke. Annähernd jeder zweite hält ein Engagement im Internet für wichtig.

Produktentwicklung noch nicht verbreitet

Produktentwicklung hat, für eine Mehrheit Priorität (61,9 Prozent), aber nur 29 % haben eine Strategie dafür, und nur 17,7 Prozent haben dieses und nächstes Jahr Maßnahme dafür geplant. Vertragsmuster erstellen und anbieten: Das tun 54 %, aber nur 29% gehen dabei strategisch vorbei. Das sog. “Harvesting”, das systematische Abschöpfen von Know-how zur Wiederverwertung, hat für zwei von drei der Befragten keine Priorität, nur 28 % tun es.

“Es fehlt Kreativität”

“Die Studie hat eine Erkenntnis bestätigt: Strategieentwicklung und -umsetzung zählen nicht zu den Kernkompetenzen von Professional Service Firms”, kommentiert Dieter W. Baumert, Vorsitzender der DGPSF, die Ergebnisse: “Seit Jahren ist zu beobachten, dass zwischen 50 und 80 Prozent der von uns befragten Service Firms keinen wirklichen Plan insbesondere für die Umsetzung von ausgefeilten Strategien haben. Es ist und bleibt schwierig, gleichberechtigte Partner und Fachexperten auf eine gemeinsame Strategie auszurichten. Dabei wäre dies in einem zunehmend intensiv umkämpften Markt und einem konjunkturell schwierigen Umfeld umso wichtiger. Die Reduzierung von variablen Beraterkosten ist oft die erste Sparmaßnahme von Unternehmenscontrollern.”

Prof. Dr. Volker Albert Tausch, Vorstandsmitglied der DGPSF, freut sich, dass die Servicequalität an erster Stelle aller Themen mit 95 Prozent Priorität steht: “Das war vor fünfzehn Jahren noch nicht so. Unsere Untersuchung hat aber auch die deutliche Achillesferse von Professional Service Firms entblößt: Es fehlt den meisten an Kreativität! Viele Professionals erkennen nicht, dass in der Produktentwicklung und im “Cross-Selling” anderer Angebote Verkaufschancen liegen.”

Zur Studie

Die DGPSF hat von Mitte April bis Mitte Mai 2012 E-Mails mit dem Link zur Online-Befragung an eine ausgewogene zusammengesetzte Zufallsstichprobe von etwa 6.000 deutsch-sprachigen Professionals und Professional Service Firms (PSF) versendet. Zur Teilnahme an der Befragung gab es zwei Möglichkeiten: Ausfüllen eines elektronischen Fragebogens oder pdf-Fragebogen als Fax-Antwort.

154 PSF haben geantwortet, von denen 79 Fragebögen vollständig ausgefüllt waren und somit in die Auswertung einfließen konnten. Das entspricht einer Rücklaufquote von 1,3 Prozent.Die Rücklauf-Verteilung ist innerhalb der gewählten Stichprobenkonstruktion („Quotensample“) annähernd gleichmäßig: 13,9 Prozent Großkanzleien (ab 50 Berufsträger), 21,5 Prozent mittelgroße Firms (11 bis 50 Berufsträger), 64,6 Prozent kleine Firms (bis zu zehn Berufsträger).

22,8 Prozent waren Professionals aus Wirtschaftskanzleien, 19 Prozent spezialisierte Boutiquen, 17,7 Prozent WP/StB, darunter 29,1 Prozent GmbHs, 22,8 Prozent PartG und 15,2 Prozent GbR, 21,5 Prozent Einzel- (=Inhaber-)Praxen. 81,6 Prozent deutsche Kanzleien, 19,7 Prozent internationale Kanzleien. Die Studie ist im strengen Sinne empirischer Sozialforschung nicht „repräsentativ“. Sie erbrachte aber valide und belastbare Trendaussagen.

Zur DGPSF e.V.

Die Deutsche Gesellschaft für Professional Service Firms e.V. ist ein Zusammenschluss von Praktikern, Beratern und Wissenschaftlern zur Förderung praktischer, forschender und lehrender Tätigkeiten auf dem Gebiet des Managements wissensbasierter Dienstleistungsunternehmen. Insbesondere unterstützt sie die Erforschung und Entwicklung von Wirkmechanismen von Professional Service Firms, führt Marktstudien durch und initiiert und organisiert den professionsinternen und professionsübergreifenden Know-How-Austausch auf Seminaren und Kongressen.

Kontakt und komplette Studie

Dipl.-Ing. Dieter W. Baumert
Paul-Klee-Str. 8
51109 Köln
0221 / 17918675
Vorstand@dg-psf.de
http://www.dg-psf.de

Newsletter
 hier abonnieren
Premium-Partner
Munker Datenschutz
hmd SOFTWARE
COLLEGA
microdat
Audicon
ADNOVA - LAND-DATA
Simba
FIBUdata
DATAC
SBS Software GmbH
Stollfuß Medien
Partner-Portale
Forum Elektronische Steuerprüfung
rechnungsaustausch.org
Veranstalter